Posts Tagged ‘izvozna strategija’

Zašto je Srbija uvezla sve svoje najveće izvoznike i kako da promoviše domaća preduzeća?

U nedostatku sopstvenih, Srbija je prinuđena da “uvozi” izvoznike. S izuzetkom jedne jedine kompanije (pančevačka HIP Petrohemija je u državnom vlasništvu, ali se uveliko traži strani kupac) sve ostale kompanije sa liste 15 najvećih srpskih izvoznika u prvoj polovini 2018. su već u stranim rukama. Nema ni jednog domaćeg privatnog preduzeća! Zašto je to tako i da li ima nade da se ovo promeni u sledećih 5-10 godina?

Da vas potsetim: najveći izvoznik je FCA Srbija (Italija) sa 471,4 mil EUR, a slede HBIS grupa (Kina) sa 403,4 mil EUR i Tigar (francuski Michelin) sa 190,8 mil EUR; zatim dolaze NIS (Rusija) 190,2 mil EUR, Robert Bosch (Nemačka) 127,2 mil EUR, Tetra Pak (Švajcarska) 106,9 mil EUR, HIP Petrohemije 103,2 mil EUR, Grundfos (Danska) 100 mil EUR, Hemofarm (Nemačka) 90,5 mil EUR, RTB Bor 88,4 mil EUR (sada Kina, a pre 08/2018 država), Leoni (Nemačka) 86,1 mil EUR, Yura (Južna Koreja) 83,9 mil EUR, Henkel (Nemačka) 80,2 mil EUR, Gorenje (Slovenija/Kina) 73,3 mil EUR i Delphi Packard (Velika Britanija) sa 59,4 mil EUR.

Poslovni model stranog ulaganja je jednostavan. Strana firma sa sobom donosi konkurentan proizvod što podrazumeva upotrebne karakteristike, brend i standardan kvalitet, dovoljan proizvodni kapacitet da zadovolji ino-tražnju i već osigurano tržište/prodaju u svetu – bilo krajnjem korisniku ili unutar svog lanca snabdevanja. Sa ovim dolazi i tehnologija, organizacija rada, a naravno i kapital.

Strance prvenstveno privlači šansa za većim profitom, a to kod nas dobijaju kroz direktne i indirektne subvencije, školovanu a jeftiniju radnu snagu u odnosu na EU (ova dva faktora generišu stalnu kritiku u domaćoj javnosti!), niže ostale fiksne i varijabilne troškove, prihvatljivu infrastrukturu na samoj granici EU (za neevropske kompanije to je dobra strateška lokacija za izvoz u EU, a za evropljane blizina sopstvenom lancu snabdevanja), povoljne spoljnotrgovinske aranžmane za nekim značajnim tržištima kao što su rusko i tursko, a ne treba zanemariti ni plasman na lokalno/regionalna tržišta koja su u usponu. Sa naše strane nesporno je da strana ulaganja donose desetine hiljada kako novih tako i očuvanje starih „klimavih“ radnih mesta u državnim preduzećima, razvoj malih i srednjih domaćih kooperanata kao i porast lokalne trgovine na osnovu povećanja potrošnje porodica zaposlenih u ovim firmama što povlači i dodatni prihod za državu od poreza. Zato i ne treba zanemariti strana ulaganja kao značajan pokretač privrednog razvoja – čak ni po našoj formuli!

Ipak, isključivo oslanjanje na strance slabi dugoročni potencijal naše privrede. Tehnologija i plasman na strano tržište se samo privremeno uvoze jer uvek ostaju u vlasništvu i pod isključivom kontrolom inostrane firme. U takvim preduzećima se domaći razvoj svodi samo na unapređenje lokalnih procesa i konstruisanje perifernih proizvoda i delova. Razvoj koji bi vodio do strateške konkurentnosti ostaje van domašaja. Povrh svega, ostalim domaćim preduzećima je veoma teško da konkurišu ovim velikim kompanijama pa stoga i ne mogu da dosegnu kritičnu masu koja bi garantovala ozbiljnija ulaganja u sopstveni razvoj izvoznog potencijala. Dalje, potpuno nestaje ili se bitno smanjuje udeo u raspodeli izvoznog profita u korist stranog vlasnika/partnera uz povećani rizik od posledica povlačenja stranih ulaganja u slučaju političkih neslaganja sa zemljom investitora ili njenom grupacijom. Zbog svega ovoga je strateški važno za Srbiju da se gornja lista što pre obogati barem za trećinu kompanijama koje su plod domaćeg razvoja i u domaćem su vlasništvu.

U želji da više saznam o preprekama sa kojima se suočavaju domaći privrednici u svojim pokušajima da izgrade sopstveni ili sličan izvozni model sproveo sam anketu među svojim LinkedIn prijateljima (poslovna društvena mreža, www.linkedin.com). Postavio sam im pitanje da svako oceni u kojoj meri je zadovoljan(a) sa svakom od 10 navedenih komponenti poslovnog okruženja u Srbiji u odnosu na njen uticaj na izvoznu konkurentnost sopstvenog/domaćih preduzeća koristeći skalu od 1 (potpuno nezadovoljan) do 5 (potpuno zadovoljan) gde je sama lista bila rezultat mog preliminarnog istraživanja i poslovnog iskustva.

Odmah treba reći da je ukupni utisak na osnovu svih dobijenih odgovora da su upitanici generalno u većoj meri nezadovoljni izvoznim poslovnim okruženjem u Srbiji. To pokazuje prosek dobijenih ocena za sve komponente od 2,27 (ocena #3 znači samo polovično zadovoljstvo). Šta više, 9 od 10 komponenti izvoznog poslovnog okruženja su ocenjene u donjoj polovini moje skale to jest samo je „raspoloživost naprednih tehnologija“ prosečno ocenjeno sa 3,03.

Najveće nezadovoljstvo upitanici pokazuju za sledeće 4 komponente:

  • „dostupnost izvoznog/projektnog finansiranja po povoljnim uslovima“ (1,73)
  • „efikasnost državne administracije/servisa“ (1,83)
  • „prisustvo dugoročno-izvozno-orijentisanog strateškog planiranja u upravljanju preduzećima“ (1,87)
  • „plaćanje na vreme i fer tretman malih snabdevača od strane većih kompanija i izvoznika“ (1,90).

izvozni faktori grafika

I sa preostalih 5 komponenti su upitanici takođe nezadovoljni jer ne dostižu ni polovično zadovoljstvo (ocena #3), ali je to kod ovih u manjoj meri:

  • „kritična masa domaćih izvoznih/proizvodnih kapaciteta da zadovolji inostrane potrebe“ (2,13)
  • „prisustvo izvozne infrastrukture na lokalu (spoljnotrgovinske firme, privredne komore, strana predstavništva, kvalifikovane pravne i izvozničke usluge)“ (2,33)
  • „raspoloživost transportne infrastrukture (putevi, železnica, aerodromi, luke)“ (2,43)
  • „raspoloživost talentovane i kvalifikovane radne snage“ (2,63)
  • „raspoloživost pouzdanog i kvalitetnog lanca snabdevanja“ (2,83).

Povećanje izvoza je skoro uvek jedan od glavnih prioriteta svake vlade koja želi da stimuliše ekonomski rast. U tržišnoj ekonomiji vlada to najbolje može da uradi ako ukloni/umanji prepreke u poslovnom okruženju koje otežavaju funkcionisanje domaćih preduzeća, naročito onih malih i srednjih. Na osnovu rezultata moje ankete najveći problem leži u finansijskoj (ne)sposobnosti potencijalnih izvoznika i tu najviše treba uraditi. Preduzeća sa jedne strane imaju problem sa naplatom svojih potraživanja a sa druge strane ne mogu da dođu do povoljnih kredita što ih zajedno direktno sputava da ostvare sve ili barem neke od svojih razvojnih i izvoznih planova. U oba slučaja država može mnogo da pomogne ponajpre bezrezervnim sprovođenjem postojećih zakona o naplati, a ako je potrebno i zakonskim amandmanima. Potrebno je takođe osnovati nacionalni izvozno-razvojni fond verovatno u partnerstvu sa komercijalnim bankama, stranim i domaćim kompanijama i organizacijama. Fond bi bio strogo namenski za finansiranje razvoja (dugoročno) i izvoznih poslova (kratkoročno) onih industrijskih „klastera“ za koje se na osnovu ozbiljnih istraživanja pokaže da razvojem konkretnih proizvoda i tehnologija (ili nabavkom tehnologije) mogu biti konkurentni na konkretnim stranim tržištima, a u isto vreme profitabilni u svom poslovanju. Pored ovog država zaista mora da sa najvećom posvešćenošću nastavi da radi na unapređenju efikasnosti svoje administracije. Dosta toga je već učinjeno, ali očigledno nedovoljno.Takođe treba nastaviti i sa drugim inicijativama koje su se dobro pokazale kao što su industrijske bescarinske zone, a posebno razmotriti sistematsko subvencionisanje preduzeća u domaćem vlasništvu i to samo onih koja žele i imaju potencijal da izvezu robu proizvedenu Srbiji. Ako možemo da subvencionišemo strance da otvaraju radna mesta i izvoze onda valjda to možemo da radimo i sa svojima.

Izgleda da je situacija takođe kritična u vezi odsustva dugoročno-izvozno-orijentisanog strateškog planiranja u upravljanju preduzećima. Naravno da vlasnici i rukovodstva preduzeća prvo sami moraju da promene svoja shvatanja i poslovnu praksu, ali i tu ima prostora za ulogu države. Ona može da pruži osnovno poslovno obrazovanje na temu dugoročnog planiranja, izvoznog marketinga, administracije, prodaje i logistike u obliku specijalno dizajniranih kurseva na terenu, a naročito tamo gde su već identifikovani gore pomenuti potencijalno-izvozni „klasteri“. Takođe je važno obezbediti prisustvo specifičnih pružaoca usluga u vezi izvoza kao i pristup naših firmi relevantnim informacijama o izvoznim šansama, povoljnim tržištima i spoljno-trgovinskim uslovima što uključuje i direktno predstavljanje stranih tržišta i njihovih predstavnika, a naročito obuku kako se do svega toga dolazi koristeći samo sopstvene resurse!

Ne možete postati veliki izvoznik usputno to jest snabdevajući domaće tržište i hvatajući „u letu“ svaku izvoznu priliku koja iskrsne jer je to neodrživo! Danas ćete nešto prodati, sutra možda ne što baš i nije zgodno za planiranje budžeta za sledeću godinu. Uz to, kakvu god vam pomoć i povoljno poslovno okruženje država obezbedi ipak će odlučujuće za uspeh vaših izvoznih ambicija biti vaša strategije i kvalitet njenog izvršenja što zahteva dugoročnu posvećenost. Strategija nije sve u biznisu, ali bez nje sigurno nikada nećete ući na listu najvećih domaćih izvoznika! Za one koji u ovo veruju i spremni su da zasuču rukave evo nekoliko praktičnih saveta za početak:

  • Vaš izvozni plan bi morao da uključi ljudske resurse, kapacitete, pakovanje, znanje, logistiku i još mnogo toga. Takođe ne zaboravite da izvozni uspeh ne zavisi samo od kvaliteta i cene proizvoda nego i od efikasnosti marketinga!
  • Ako ste početnici u izvozu, a i za sve ostale iskusne izvoznike, na svake 3 godine (ponovo) sastavite prelimarnu listu atraktivnih regiona i zemalja u svetu. Uporedo tome sastavite listu kriterija na osnovu kojih ćete oceniti svaku od ovih zemalja posebno i doći do konačne rang liste atraktivnih izvoznih destinacija. Ovi kriteriji moraju biti tako definisani da odražavaju kako vaše želje tako i mogućnosti vašeg poslovno-proizvodnog sistema, a uz to i karakteristike konkretnog tržišnog segmenta na koji ciljate jer će samo na taj način postati relevantni. Očigledno je da će kvalitet prethodnog istraživanja i prikupljenih informacija biti kritični za uspeh celog izvoznog projekta! Primeri nekih od mogućih kriterija: udaljenost, lokalna tražnja za sličnim/istim proizvodima te kako se vaš proizvodni portfelj u to uklapa, stanje i potencijal dotične ekonomije, kupovna moć, stabilnost valute, lokalna konkurencija (domaća + uvoz) i cene, regulativa i članstvo u trgovinskim/ekonomskim zajednicama.
  • Odlučite na koji način ćete nastupiti na ciljnom tržištu: direktnom prodajom, preko distributera, koristeći prodajnog agenta ili tako što ćete naći i udružiti se sa lokalnim partnerom.
  • Kada dobro proučite i shvatite potrebe vaših potencijalnih mušterije na ciljnom tržištu treba doneti odluku o vašim jedinstvenim prodajnim argumentima. Da vas podsetim: ovi argumenti se koriste da objasne potencijalnom kupcu zašto je vaš proizvod bolji od ostalih, uključujući kako direktne kontakte sa mušterijama tako i poruke preko medija. Da bi ste mogli da odlučite o prodajnim argumentima koji će vašoj priči dati jedinstvenost prvo morate da saznate o argumentima koje koristi konkurencija. Ne budite iznenađeni kad shvatite da ćete morati da prilagodite dizajn/karakteristike svojih proizvoda da bi obezbedili prednost nad konkurencijom po osnovu upotrebne vrednosti, kvaliteta i brenda.
Advertisements
%d bloggers like this: