Organizovano i sistematsko prikupljanje informacija o konkurenciji unutar samih kompanija tek treba da zauzme značajno i strateško mesto među projektima i strukturi njihovih organizacija. Pa ipak, ova aktivnost se sve više upražnjava i njeni rezultati koriste pri donošenju kako operativnih tako i strateških odluka. Sve veći broj privrednih organizacija razmatra prednosti uvođenja ovakvog programa. Međutim, trebaće još vremena da se ova promena prihvati kao neophodnost iz prostog razloga što organizacije još uvek ne razumeju u potpunosti o čemu se ovde upravo radi i kako da pristupe tom novom i izazovnom projektu.
U osnovi svake privredne organizacije je njena sposobnost da plasira proizvode ili usluge u konkurentskom okruženju što takođe važi i u jako regulisanim industrijama. Poslovni ljudi ulažu izuzetan napor da budu konkurentni u ovoj trci, ne samo za račun svojih kompanija u celini nego i za račun svojih timova koji se bore za resurse i plasman unutar samih kompanija a takođe i na drugim frontovima. Naročito kompanijama koje su dominirale svojim tržištima tokom dužeg perioda preti opasnost da ispuste iz vida periferne sile koje u stvari suštinski menjaju parametre do tada dobro poznatog okruženja.
Organizovano prikupljanje informacija o konkurenciji je svesna i sistematska aktivnost jedne kompanije u cilju prikupljanja, analize i korišćenja informacija koje donose više saznanja i bolje razumevanje konkurentskih tržišnih kretanja, jer to bitno utiče na vašu sposobnost da uspešno poslujete. Veoma je važno da uočite razliku između praćenja aktivnosti konkurencije i špijuniranja konkurencije! Interna Služba za Prikupljanje Informacija o Konkurenciji (neki je zovu Služba za Praćenje Konkurencije) neće krasti tajne od konkurencije; ova grupa će prikupljati legalno raspoložive informacije, sistematizovati ih, analizirati i na kraju proslediti obrađene informacije onim odeljenjima u firmi kojima kao takve mogu poslužiti. Osnovna korist od ovakve službe je da snabdeva mnogobrojna odeljenja sa različitim informativnim potrebama – dnevnim, taktičkim i strateškim.
Poslovno rukovodstvo firme koja trenutno razmišlja o organizovanju interne Službe za Prikupljanje Informacija o Konkurenciji mora prvo da odgovori na sledeća tri pitanja i po mogućnosti usaglasi mišljenja o njima pre nego uloži i jedan dinar ili utroši dragoceni minut svog vremena na taj projekat.
- Fokus – ŠTA zelimo da postignemo i kako da pristupimo tom zadatku?
- Novac – KOLIKO će nas to koštati?
- Proces – KAKO ćemo to organizovati?
Pitanje “ŠTA” pokriva odnos prema projektu, ciljeve projekta i tok akcije.
Pozitivan odnos prema projektu je najbolja formula za njegov uspeh. Najbolji put za to je da se unapred utvrde ključna merila uspešnosti projekta koja između ostalog moraju uključiti i finansijsku isplativost (ROI – Return on Investment) uzimajući u obzir kako troškove tako i predviđeni porast dobiti preduzeća koji se može pripisati rezultatima ovog projekta jer je to najšire prihvaćeno merilo finansijskog uspeha. Ako vaše poslovno rukovodstvo ne uspe da unapred identifikuje isplativost projekta (ROI) prilikom svog preliminarnog modeliranja onda će oni zauvek ostati skeptični tokom izvršenja projekta koji bi mogao da usledi. Ovo će se naročito izraziti prilikom budućeg dodeljivanja kadrova i novca ovom projektu i uvek će se gledati na ovu službu kao na sumnjivi troškovni centar tj. vaša Služba za Prikupljanje Informacija o Konkurenciji će biti prva na udaru prilikom sledeće runde “rezanja” troškova.
Najčešći ciljevi koje Služba za Prikupljanje Informacija o Konkurenciji treba da ostvari za vašu firmu su sledeći:
- Identifikovati tržišne pretnje i rizike kako od konkurencije tako i od ostalih učesnika u poslovanju,
- Zaštititi vaš profit,
- Zadržati ključne mušterije,
- Identifikovati poslovne prilike, nove poslovne modele i pridobiti nove mušterije i tržišta
- Identifikovati relativne slabosti konkurencije i iskoristiti ih,
- Poboljšati ključne poslovne procese unutar firme,
- Osmatrati kretnje konkurencije i na vreme upozoriti odgovorna lica u firmi radi pravovremene reakcije,
- Identifikovati strategije koje sledi konkurencija i poboljšati sopstvene kontra-mere radi uspešnog pariranja.
Možete započeti akciju koristeći jedan od sledeća dva modela za praćenje konkurencije ili njihovu kombinaciju: Radar (široki spektar osmatranja – ponekad i svih 360 stepeni) i Cilj (suženi fokus npr. samo ključni konkurenti, ključna tržišta, itd).
Čim ste postigli dogovor o očekivanoj isplativosti vaše nove službe možete da odlučite o ljudskim i novčanim resursima tj. budžetu koji ćete joj dodeliti. Najbolje je da počnete postepeno dodeljivanje sredstava projektu prema unapred dogovorenoj dinamici i ciljevima. Na početku bi bilo veoma korisno da rasčlanite akcioni plan vaše nove službe na više mini projekata i da merite isplativost za svaki od njih ponaosob. Rani uspesi u bilo kojem od ovih mini projekata će doprineti neophodnom ‘mentalnom prihvatanju’ projekta u celini od strane kako rukovodstva tako i šire organizacije.
Kao i za bilo koji drugi projekat rukovodstvo kompanije mora izabrati i postaviti “šampiona” – višeg rukovodioca koji će upravljati Službom za Prikupljanje Informacija o Konkurenciji i koji će biti odgovoran za njene aktivnosti i rezultate. Ova osoba mora prihvatiti i raditi prema etičkim principima koji su ustaljeni u vašoj firmi i društvu a takođe se mora povinovati važećim pravnim normama.
Na kraju, vaša nova Služba mora identifikovati i odlučiti o poslovnim procesima koje želi da koristi u svom radu. Ovi treba da uključe sledeće:
- Izgraditi akcioni plan za prikupljanje informacija. Ovo se svodi na praćenje i proučavanje Internet stranica konkurencije, raznih članaka koji izlaze u štampanim medijima kao i njihovih izjava na radiju i televiziji. Prikuplanje informacija takođe znači posetu sajmovima i konferencijama te neobavezno “čavrljanje” sa kolegama iz drugih firmi. Vaša Služba za Prikupljanje Informacija o Konkurenciji može sama istraživati novinske članke, javna glasila, stručne časopise i biltene a može za tu aktivnost platiti spoljne saradnike da to urade umesto njih. Čim odlučite o metodama kojima ćete se služiti morate takođe usvojiti i “najbolju praksu” za izvođenje ovih aktivnosti kao i minimalno potrebno znanje za selekciju članova tima koji će ovo izvršavati; na primer: (a) veština vođenja razgovora i norme ponašanja prilikom direknog kontakta sa kolegom iz druge firme, (b) veština telefonskog razgovora, (c) veština komuniciranja i prikupljanja informacija na sajmovima itd.
- Analiza prikupljenih informacija;
- Skladištenje tj. čuvanje informacija;
- Prosleđivanje informacija korisnicima.
Dobra baza podataka o konkurenciji će verovatno uključiti sledeće rubrike: Ime organizacije, Lokacija, Delatnost, Misija, Osnovna grupa mušterija, Generalni direktor, Broj zaposlenih, Godišnja prodaja/obrt, Jedinstvena tržišna ponuda / poslovni model, Region poslovanja, Vlasništvo, Organizaciona struktura … i zaključak vaše analize.
Dok budete sve ovo radili možete očekivati sledeće prepreke: (1) kultura vaše organizacije tj. prihvaćene norme ponašanja blokiraju slobodnu razmenu mišljenja i informacija između pojedinica i radnih grupa, (2) nedovoljno novca za finansiranje projekta, (3) članovi tima vaše nove Službe nemaju dovoljno jaku prethodnu reputaciju u firmi što ih sputava u radu, i (4) izvršni direktori ne pridaju posebnu važnost ovom projektu jer ne vide korist od njega niti shvataju njegovu vrednost.
Sa druge strane, korišćenje moderne informativne tehnologije se pokazalo kao veoma jak podstrek za rad ovakvih službi jer donosi transparentnost u radu i rapidno prenošenje informacija širom organizacije što u suštini promoviše kulturu slobodne razmene zajedničkog znanja.
Naravno da privredne organizacije nisu jedine koje se mogu okoristiti organizovanjem interne Služba za Prikupljanje Informacija o Konkurenciji. Od država do nevladinih organizacija do dobrotvornih društava, sve vrste organizacija se suočavaju sa konkurencijom koja se može identifikovati, proučiti, osmatrati i njeni potezi predvideti. Služba za Prikupljanje Informacija o Konkurenciji obezbeđuje efikisan i efektan proces i organizacionu strukturu za razvoj ovakvih mogućnosti unutar firme te donosi rezultate koji pomažu organizacijama da bolje formulišu i testiraju svoje strategije i taktike.
Služba za Prikupljanje Informacija o Konkurenciji mora da ostane fokusirana na isporuku upotrebljivih i tačnih rezultata svojim željnim klijentima unutar firme, obezbeđujući time dublje razumevanje situacije pre donošenja najvažnijih odluka i smanjujući poslovni rizik.
Kontaktirajte me radi poverljivog razgovora o načinima za poboljšanje poslovanja vašeg preduzeća. Ovaj inicijalni razgovor vas neće ništa koštati.
Poslovna Strategija na Balkanu 